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鲸鱼外教培优吴昊:不跟风,找准定位是关键

2019-12-25 10:11:03   来源:投资家网  作者:刘福娟 

摘要:它最大的特色,是采用“三固定”模式教学,固定老师,固定同伴,固定课表,每节课程上下课时长50分钟。在成立之初,吴昊和团队?#25237;?#33258;己的产品和服务有着清晰的定位。三固定模式教学运营难度虽大,但教学效果明显好于非固定教学。

“在线少儿英语作为少儿英语的主赛道之一,长期发展的路线到底应该怎么走?如何盈利?”近日,鲸鱼外教培优CEO吴昊在鲸?#25945;?#20030;办的“2019TEC教育创想大会”上分享了他对教育领域盈利的看法。

 

会后,他接受了投资家网记者的采访。吴昊指出,整个少儿英语的产品还处于很非标准化阶段,课程体系、教材、班型、外教、直播/录播/AI等对于家长而言,选择很困难。其次,整个赛道大多数机构都还是专注于启蒙阶段。少儿英语产品是一个多维度、多决策因素的非标准产品,用户很难判断每一个维度应该怎么去选择,并且大多数服务价值同质化。企业要有自己的底层逻辑,才能找到自己差异化的价值定位,考虑的核心要素是产品和服务。

 

吴昊.jpg


鲸鱼的“三固定”模式

 

鲸鱼外教培优2012年成立,起初由亲子论坛的家长创立,主要目的是为了让孩?#29992;?#25670;脱上一代人“哑巴英语”的阴影,打破地域限制,让更多中国孩子享受优质的国际化教育资源,原汁原味还原母语式教学的国际课堂。

 

2019716日,鲸鱼外教进行品牌升级,更名为鲸鱼外教培优,目前是市场上唯一一家以原版精读课程为主线,分科学习,采用英美原版教?#27169;?#37197;?#26174;?#29256;精读教学法来提高孩子听说读写英语能力和认知能力、思维能力?#20154;?#36136;能力的在线青少儿英语教育机构。

 

它最大的特色,是采用“三固定”模式教学,固定老师,固定同伴,固定课表,每节课程上下课时长50分钟。在成立之初,吴昊和团队?#25237;?#33258;己的产品和服务有着清晰的定位。三固定模式教学运营难度虽大,但教学效果明显好于非固定教学。

 

为了让学生享受到更好的服务,鲸鱼外教培优还以小班课教学模式为主。

 

目前,它主推1v2教学,也推出了少量的1v31v4的班型,吴昊及其团队相信,“小班?#20301;?#25104;为在线少儿英语最终极的发展目标,依?#25214;?#21069;线下的发展方向,从一对一到大班,最后回到小班为主,多?#20013;?#24335;都会存在,但是小班为主,核心就在于师资的利用率更高,好老师可以教更多的学生,一对一很难实现。大班的话教语言,很难实现一个比较有质量的个性化教学和交互教学,从这个角度来说,大班的占比?#19981;?#24930;慢地下降,小班平衡了交付效率,平衡了用户价格上的接受程度,综合下来我们会觉得线下的发展路?#38431;成?#21040;线上,其实是一个可比较、可参考的发展路径。”

 

每节课上下50分钟的时长,可以保证老师的授课内容和教学质量,让学生学习到更多的知识。固定的学伴和课表,则给学生营造了一个稳定的学习环境,通过在这里学习,学生英语成绩和思辨能力提高也很快,因?#35828;?#21040;了很多家长的认同,大大提高了学生到期的续费率。

 

在产品方面,和其他同行集中于4-6岁的游戏化兴趣启蒙产品相比,鲸鱼外教的产品覆盖3-18岁,沿用在英美国家已成为主流的原版精读教学法,课程内容以原版精读为主课程,并结合中国国情进行?#23601;?#21270;研发,严选英美外教,采用英美原版教?#27169;?#19978;课过程中学生讨论比例占到课程的50%以上,旨在扩大学生的认知能力和思考能力,提高学生的国际化视野,提高学生未来在国际大环境下社会竞争力。

 

相对于其他创业者来说,吴昊更为理性,他和团队知道,企业要想成功,必须找到自己有价值的差异化定位,定位不是一个品?#21697;?#21495;和一句slogen那么简单,也不是通过大量烧钱获取流量就可以换来的,他更珍惜自己的口碑,不盲目扩张市场规模,按照自己的节奏稳步前进。

 

流?#30475;?#27861;之外,口碑为王

 

现在市场上很多机构都瞄准启蒙年龄段的学生,尤其是英语学科,同质化机构也比较多。想要获取更大的市场,降低获客成本,就要引流。最直接的方法就是寻求资本的进入,然后开始“烧钱模式?#20445;热?#35753;明星代言,地铁、商场里面大?#27573;?#25773;放视频和广告。

 

对此,吴昊反而说,“流?#30475;?#27861;比较难跑得通”。

 

他进一步解释道,“流?#30475;?#27861;本质是一个闭环,为了更好的扩大规模,用钱买更多的流量。但这样做的前提是资本市场好,如果资本市场不够好,资金一旦出现问题,就很难行得通”。

 

而且在?#23548;?#30340;过程中,吴昊发现,“少儿英语行业是口碑驱动的,家长在给孩子选择辅导班的时候,会比较倾向于听身边领袖家长的选择和推荐,这远重要于?#27597;?#26126;星代言人代言或者是在地铁线上打广告”。

 

家长最怕的是耽误孩子学习,错过所谓窗口期,在起跑线上输给了同班同学。如果身边有家长的孩子体验过,并且成绩有着明显的提高,这个时候,家长就容易接受了。

 

对此,鲸鱼外教培优推出了“代理家长?#24515;肌?#27169;式。主要针对鲸鱼外教培优的自有学员家长,他们的孩子在外教的培养下,成绩有了显著的提高,并且他们认可鲸鱼外教的理念和教学方式。?#27604;?#36825;对家长也有一定的要求,?#28909;?#35201;有一定的社交圈,一定的组织能力。

 

为了免去“代理家长”的后顾之忧,鲸鱼外教培优会给“代理家长”最大的支持,?#28909;?#25351;导家长如何进行社群运营、办讲座,给予优惠、福利政策支持等等。

 

在吴昊看来,企业要想成功,包括两个最核心的元素。第一,找到差异化并且有价值的定位,第二,产品真的有效果。

 

只要做好教学和服务,孩子的成绩有真正的提高,家长自然会复购和转介绍,通过不断续费获客和转介绍的成本肯定比新签一个客户的成本要低的多。正是依靠差异化的价值定位和优秀的教学效果为鲸鱼带来了大量的新用户和收入的?#20013;?#22686;长。

 

据数据现显示,在竞争激烈的环境下鲸鱼外教培优获客成本一直保持在2000元左右,远低于行业获客成本。到期续费率为长期在80%-85%之间,老学员5次续费率达63%,而在鲸鱼的新增学员当中,通过?#38047;?#23398;员介绍了解鲸鱼外教培优,且报名学习的,常年保持在60%-70%的比例,这一数据远高于同赛道平均水?#20581;?/span>

 

如此健康的增长模型,也让鲸鱼外教培优在2019年取得了不俗的成绩,据最新数据显示,收入已领跑少儿英语小班课赛道,在整个在线青少儿英语行业进入前五,在同行业机构普遍增速放缓的情况下,鲸鱼逆势完成了近5?#23545;?#38271;。

 

在产品打造方面,鲸鱼有着自己独特的见解,鲸鱼的教育产品哲学有重要的三个元素,而且排名分先后:产品真的有效>家长?#20013;?#24863;觉到效果>孩子不排斥,鲸鱼外教判断产品有效的标准不是孩子是否?#19981;叮?#32780;是孩子不排斥,家长认为有效果,并且产品?#20013;?#20135;生效果。

 

谈及接下来的发?#26500;?#21010;,鲸鱼外教培优CEO吴昊指出,鲸鱼将一直围绕学习效果,把精力和资源投入对用户学习效果有帮助的?#34385;?#19978;,并专注解决三件事,优化产品,提高用户满意度;优化师资、人力、获客和管理成本;关注员工成长和人才引进。接下来是否有融资计划时,吴昊表示,“鲸鱼外教培优也在积极接触投资机构,未来不排除会融资,在资金的使用方面,会?#26377;?#31934;细化运营路线,不会远离教育的本质,?#20013;?#25552;高产品和服务,为学生带来更好的学习体验和效果。”

 

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